Remorques : où se joue la différence en 2025

De la robustesse du châssis à la promesse tenue

Dans l’univers des remorques (travaux publics, recyclage, porte-engins, agricole), la valeur ne se résume plus aux performances techniques. Elle se construit lorsque conception, conformité, industrialisation, logistique et service s’alignent pour livrer à date, mettre en main sans frictions et soutenir l’exploitation. Les fabricants capables d’orchestrer l’ensemble deviennent des partenaires d’activité, pas de simples fournisseurs.

Trois enjeux qui conditionnent la préférence des clients

1) Clarifier la promesse dès l’avant-vente

Les décisions se prennent sur des éléments simples : usage visé, capacité réellement exploitable, conditions d’utilisation, coûts sur la durée, modalités de service. Un dossier commercial clair, cohérent avec les exigences réglementaires applicables, sécurise la commande et évite les allers-retours à l’homologation et à la réception.

2) Rendre visible la fiabilité en exploitation

Au-delà des fiches techniques, les clients attendent des preuves d’usage : retours de flotte, temps d’immobilisation, disponibilité des pièces, délais de prise en charge. Des essais clients ou démonstrations ciblées, suivis d’un compte rendu lisible, accélèrent la décision et facilitent le déploiement multi-sites.

3) Tenir les délais dans des marchés saisonniers

Les pics d’activité exigent un pilotage rigoureux des approvisionnements, des références plateformes (empattements, essieux, équipements communs) et des options modulaires. Un plan matières verrouillé, un calendrier partagé de l’offre à la livraison, et un SAV réactif protègent la marge comme la relation client.

Là où se crée l’avantage

L’écart se fait moins sur un « détail de conception » que sur un processus maîtrisé :

• Avant-vente : qualification précise du besoin et chiffrage sans ambiguïté.

• Projet : jalons clairs (validation, achats, lancement, contrôle, expédition).

• Livraison : colisage et documentation prêts à l’emploi, mise en main structurée.

• Après-vente : disponibilité des pièces, délais connus, interlocuteur identifié.Cette lisibilité de bout en bout rassure l’utilisateur comme le donneur d’ordre et favorise la recommandation.

Ce que j’apporte (opérations commerciales, business development, gestion de projets)

Format temps partagé dès ½ journée par semaine, pour transformer l’offre en résultats visibles :

• Opérations commerciales

  • Structuration d’une gamme par usages avec argumentaires centrés sur les bénéfices (sécurité d’emploi, productivité, coût total).

  • Dossiers de vente simples et complets (configuration, options, délais, service), modèles de devis et check-lists de livraison.

    
    

• Business development

  • Cartographie comptes et réseau (distributeurs, loueurs, grands comptes TP/agri/recyclage).

  • Pilotes terrain encadrés (critères de succès, calendrier, bilan) pour générer des références convaincantes.

    
    

• Gestion de projets

  • Plan directeur de l’offre au bon de livraison : jalons, responsabilités, points de passage qualité.

  • Plan matières et alternatives critiques, suivi OTIF (livré à l’heure et complet), reporting court et utile.

    
    

• Service & relation client

  • Processus de mise en main, trame pièces & délais, engagements de service lisibles, retour d’expérience périodique.

À retenir

La différence ne vient plus d’une « épaisseur supplémentaire », mais d’un système maîtrisé : promesse claire, preuves d’usage, délais tenus, service au rendez-vous. Les fabricants qui rendent ce système prévisible, mesurable et réplicable gagnent des parts de marché et fidélisent leur réseau.

Passer de l’intention à l’exécution

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Sources de l'article

• EUR-Lex — Règlement (UE) 2018/858 du 30 mai 2018, type-approval et surveillance du marché des véhicules à moteur et de leurs remorques. EUR-Lex

• EUR-Lex — Règlement (UE) n° 167/2013 du 5 février 2013, type-approval des véhicules agricoles et forestiers (dont remorques catégorie R). EUR-Lex+1

• UNECE — Règlement n° 13, prescriptions uniformes relatives au freinage des véhicules (applicable aux remorques). UNECE

• EUR-Lex — Directive 96/53/CE, dimensions et poids maximaux des véhicules routiers (versions consolidées). EUR-Lex

• INRS — Arrimage des charges sur les véhicules routiers, brochure ED 6145 (principes, bonnes pratiques, mention du Code XL). INRS

• INRS — L’essentiel sur l’arrimage des charges (ressources et rappels réglementaires). INRS

• Référence explicative sur EN 12642 « Code XL » (structure renforcée des carrosseries, charge form-fit). donbur.co.uk

• EUR-Lex — Résumé: mesures d’approbation et de surveillance du marché pour les véhicules et leurs remorques (contexte et mises à jour). EUR-Lex