Préparer une cession : pourquoi intégrer votre expert-comptable au projet commercial

Préparer la cession de son entreprise ne se limite pas aux audits financiers et aux documents juridiques. Dans une PME/PMI, le volet commercial joue souvent un rôle décisif dans la valorisation finale. Or, c’est précisément dans cette phase qu’une collaboration étroite entre le dirigeant, son expert-comptable et ses partenaires commerciaux peut faire toute la différence.

La cession ne se joue pas uniquement sur le passé comptable

Lors d’une cession, les acheteurs analysent bien sûr les résultats passés. Mais au-delà du chiffre d’affaires ou du résultat net, ils cherchent à comprendre :

• La régularité et la solidité des revenus

• La qualité de la relation client

• Le niveau de risque commercial

• La capacité de l’organisation à fonctionner sans le dirigeant

Autant d’éléments qui ne ressortent pas forcément dans les comptes annuels.

Pourquoi croiser les regards commerce / finance ?

Le croisement des deux approches permet :

Finance	Commerce
Analyse des marges réelles	Lecture client par segment ou marché
Rentabilité par produit ou gamme	Potentiel de croissance et parts de marché
Trésorerie et BFR	Qualité des portefeuilles clients
Recettes récurrentes	Durée des contrats et fidélité client
Concentration client	Diversification commerciale

L’objectif : présenter une vision claire, rassurante et lisible pour un repreneur.

L’expert-comptable, un allié pour objectiver la performance commerciale

Souvent, le dirigeant connaît ses clients par cœur, mais dispose de peu de données formalisées :

• Le taux de renouvellement des commandes,

• La stabilité du carnet de commandes,

• Le volume de commandes moyen par client récurrent,

• Le pipe commercial à court et moyen terme.

L’expert-comptable peut accompagner la mise en place d’indicateurs simples, fiables et objectivables, permettant de transformer des intuitions commerciales en données présentables.

Limiter les points de friction lors de la due diligence

Une partie des négociations de cession se joue sur la capacité à justifier les prévisions et à sécuriser le repreneur. Des indicateurs partagés entre la finance et le commerce permettent :

• D’éviter les zones grises ou les chiffres invérifiables,

• De sécuriser le plan de développement présenté,

• De réduire les ajustements de prix post-audit.

Un travail préparatoire à démarrer tôt

L’alignement finance / commerce ne se prépare pas dans l’urgence des 3 derniers mois avant la vente.

Idéalement, ce travail démarre 12 à 24 mois avant la cession, pour :

• Stabiliser les indicateurs,

• Corriger les éventuelles faiblesses,

• Construire une trajectoire rassurante et cohérente.

Quiz d’auto-diagnostic : où en êtes-vous aujourd’hui ?

Pour chaque affirmation, répondez Oui ou Non :

Affirmation	Oui / Non
1. Mes principaux clients sont suivis par un historique d’activité détaillé et à jour.
2. Je peux présenter la répartition de mon CA par client, gamme et secteur d’activité.
3. Mon expert-comptable dispose d’une vision claire des contrats récurrents en cours.
4. J’ai un carnet de commandes actualisé, partagé avec mes partenaires financiers.
5. Mes marges sont suivies précisément par gamme de produits.
6. Le taux de renouvellement des commandes est connu et suivi.
7. Mon pipe commercial est formalisé et mis à jour régulièrement.
8. Je peux démontrer la capacité de l’organisation à fonctionner sans mon implication directe quotidienne.
9. Les principaux contrats clients sont documentés et facilement transférables.
10. Les prévisions commerciales à 12 mois sont formalisées et partagées avec mon expert-comptable.

Interprétation rapide :

• Moins de 4 « Non » : vous disposez déjà d’une base solide pour aborder sereinement un projet de cession.

• Entre 4 et 7 « Non » : certains points mériteraient d’être consolidés avant d’entrer en phase de discussion avancée.

• 8 « Non » ou plus : votre organisation reste encore trop dépendante de vous et manque de formalisme pour sécuriser un repreneur.

En résumé

Une cession d’entreprise réussie repose autant sur la qualité des chiffres que sur leur crédibilité commerciale.Travailler en amont l’alignement entre les indicateurs financiers et commerciaux permet de sécuriser la valorisation et de fluidifier les discussions avec les repreneurs. Envie de structurer dès maintenant cet alignement dans votre PME/PMI ?

C’est exactement le type de missions que nous conduisons aux côtés des dirigeants et de leurs experts-comptables partenaires. Un premier échange permet souvent de définir rapidement les axes de travail prioritaires.

Besoin d’un regard extérieur pour bâtir vos premiers contrats récurrents ? C’est ce que j’accompagne chez Renfort Dirigeants.